Cuánto cobrar tu producto

En marketing, el precio es una de las cuatro bases clásicas junto con producto, posicionamiento y promoción. No importa qué tan bien comuniques tu propuesta: si el precio no refleja el valor real de lo que ofreces, es difícil convertir interés en ventas. Por eso, antes de tomar decisiones sobre cuánto cobrar, conviene entender conceptos como pricing, ticket medio y CLV. Estos indicadores te ayudan a conectar tu precio con el valor que entregas y con la rentabilidad que necesitas. Vamos a verlo en detalle.

¿Cómo me ayuda esto a ganar más, vender más o tomar mejores decisiones?

La razón por la que entender pricing, ticket medio y CLV importa es simple: te ayuda a subir ingresos sin trabajar más, a mejorar rentabilidad sin subir tus costos, y a tomar decisiones que impactan tus ventas hoy, no dentro de dos años. Cuando entiendes estas métricas, puedes cambiar cómo presentas tus precios, detectar dónde estás perdiendo dinero y ajustar tu modelo para que cada cliente valga más.

Tu precio no es solo un número. Es una herramienta para aumentar ingresos, mejorar márgenes y construir un negocio más estable.

Qué ganas con esto:

• Identificas si estás cobrando por debajo del valor real.
• Descubres si tu negocio depende demasiado de nuevas ventas (en lugar de clientes actuales).
• Detectas ajustes simples que aumentan ganancias sin subir el precio.

Lo que necesitas saber para definir tu estrategia de precio

Antes de poner un número, necesitas entender cómo tu negocio genera valor. Las dos métricas que te dan esa claridad son el ticket medio y el Customer Lifetime Value (CLV). Sin estos datos, el precio es intuición; con ellos, el precio se vuelve una decisión estratégica.

Conceptos clave que tienes que dominar:

• Ticket medio Fórmula: ticket medio = ventas totales / cantidad de transacciones Te muestra cuánto paga en promedio cada cliente por compra.
• Customer Lifetime Value (CLV) Fórmula: CLV = ticket medio x cantidad de compras por cliente en el tiempo Te muestra cuánto vale un cliente durante toda su relación contigo.

Por qué son importantes:

• Sin ticket medio no puedes entender cómo subir ingresos.
• Sin CLV no puedes crecer de forma estable.

Con ambos, puedes ajustar tu estrategia, saber cuánto invertir para conseguir clientes y detectar fácilmente dónde estás perdiendo ganancias.

Paso a paso para definir el precio de tu producto (o servicio)

Si nunca has revisado tus precios con datos reales, este es un gran punto de partida. No necesitas un sistema complejo: con una hora y tus números a mano basta. A continuación te explico, paso a paso, cómo hacerlo mientras uso el caso práctico de una terapeuta para que los ejemplos sean más sencillos y aterrizados.

Paso 1: Calcula tu ticket medio (de verdad)

¿Cuánto dinero entra por cada trabajo y cuántos trabajos haces?

• Cómo hacerlo: suma tus ingresos de un período (ej., 1 mes) y divídelos entre la cantidad de trabajos/sesiones/horas trabajadas.
• Por qué un promedio: habrá clientes con descuento, algunos recién llegados que pagan tarifa completa y antiguos con precio de hace 2 años. El promedio recoge todas esas situaciones y suele traer sorpresas.

Caso corto: una psicóloga que atendía 40 sesiones al mes “creía” cobrar 50 € por sesión. Al promediar, su ticket real era 35 € por descuentos y ausencias no cobradas.

Paso 2: Estima tu CLV (valor de vida del cliente)

El CLV es el ingreso total que esperas de un cliente durante toda su relación contigo.

• Fórmula simple: tarifa mensual × meses de permanencia.
• Ejemplo: si ofreces un servicio online, tus clientes se quedan 3 meses y pagan 150 € al mes, tu CLV es 450 €.

Caso corto: Al calcular la permanencia real de sus pacientes, la psicóloga vio que, en promedio, hacen terapia durante 10 meses. Con un ticket medio de 35 € y 4 sesiones al mes, su CLV quedó en 1.400 € (35 × 4 × 10).

Paso 3: Detecta dónde se fuga el dinero

Mira descuentos, ausencias, devoluciones, baja retención… y clientes que consumen tiempo excesivo.

Caso corto: La psicóloga detectó 3 pacientes que cancelaban a menudo, no pagaban a tiempo y le consumían horas de gestión (reprogramar, seguimiento, cobros). No solo perdía ingresos de sesiones, también tiempo operativo que no facturaba. Decidió fijar políticas claras de cancelación y automatizar recordatorios de pago.

Paso 4: Ajusta precio y narrativa de la oferta

Con el CLV claro, decide cómo cobras: cuotas, pago único, paquetes o “retainers”.

• Tácticas útiles: 10 % de descuento por pago anticipado, mensualidades automatizadas, paquetes cerrados con límites claros.
• No olvides el costo operativo: perseguir cobros, rehacer propuestas o coordinar agendas también cuesta. Si lo reduces, tu margen sube sin tocar el precio.

Caso corto: Para reducir impagos y administración, pasó de cobrar por sesión 50 a mensualidad: 4 sesiones = 200 con 15 % de descuento por pago anticipado (170) . Aunque descuenta 30 , emite 1 factura en lugar de 4 y se ahorra ~40 minutos mensuales de gestión (valor ≈ 33 si su hora vale 50). Resultado: un flujo de caja más predecible, menos impagos y un margen efectivo similar o mejor.

Paso 5: Prueba 30 días y valida

Define una prueba de 30 días para el nuevo esquema y mide: conversión, ticket medio, margen y retención.

Caso corto: Al plantear la mensualidad, pensó: “En mi industria nadie vende por paquetes”. Aun así, lo testeó con pacientes actuales a modo de promoción. Si las métricas mejoraban (adquisición, retención, impagos), mantenía el modelo; si no, aprendía rápido y ajustaba. No había riesgo significativo y sí potencial de ventaja competitiva.

Cómo afecta la estrategia de precio a mi empresa

Tu precio no solo define tus ingresos. Afecta toda la operación del negocio. Incluso un ajuste del 1% en tu ganancia puede generar cambios enormes en tus márgenes anuales. Acá entra el CRO aplicado al pricing: pequeñas mejoras generan grandes resultados.

Conceptos clave:

• CAC (costo de adquisición de cliente): Si tu precio es muy bajo, tu CAC se come tus ganancias. Si tu CLV es alto, puedes invertir más para crecer más rápido.
• Margen: Un precio incorrecto derrite tu margen. Un precio bien diseñado lo amplifica sin aumentar tus costos.
• Retención: Estructuras de precio claras y sin fricción aumentan cuántos clientes se quedan.
• Recurrencia: El precio adecuado puede transformar una compra única en ingresos mensuales.
• Escalabilidad: Si tu modelo depende solo de clientes nuevos, crecer es difícil. Si tu CLV es alto, puedes escalar con menos esfuerzo.

Los 5 errores más comunes de pricing en pymes y startups

• Cobrar por debajo del valor.
• No medir ticket medio.
• No pensar en CLV.
• No tener paquetes u ofertas escalonadas.
• Creer que “precio = precio”, cuando en realidad “precio = percepción”.

Preguntas que pueden cambiar tu negocio

• ¿Tu modelo actual está maximizando tu CLV o depende demasiado de nuevas ventas?
• ¿Tu precio refleja el valor que entregas o solo tus costos?
• ¿Estás dejando dinero en la mesa por cómo presentas tu precio?
• ¿Estás considerando todas las horas que le dedicas a tu negocio como horas de trabajo?

Qué pasa cuando el precio no refleja el valor (o no se comunica bien)

Entnces nos preguntaremos: que tiene que ver el precio con la comunicacion, un porducto sale lo que sale y punto. Aqui es cuando el concepto de CTV sirve para decidir como vamos apresentar ese precio al cliente de la menra que genere menos barrera de entrada.

En una auditoría ecommerce reciente vi un caso típico:

Una empresa ofrecía un servicio excelente, con garantía extendida, atención personalizada, soporte técnico directo, acompañamiento en la instalación… Todo esto justifica un precio alto.

El problema: nada de eso estaba comunicado en la web.

El cliente veía solo el precio, no veía el valor. Al revés también puede pasar: A veces una empresa tiene costos muy altos (personal especializado, equipamiento caro, infraestructura ad oc), pero el mercado no está dispuesto a pagar lo que cuesta sostener esa calidad. Entonces la estrategia de pricing debe ajustarse al público, la comunicacion y no solo al costo del producto.

Cómo alinear la comunicación con tu estrategia de monetización

La monetización no es solo “a qué precio vendo”, sino cómo cobro (pago único, cuotas, suscripción, paquetes) y qué riesgo percibe el usuario. Esa elección define tu mensaje, tu CTA y la historia que le cuentas al cliente.

Tabla comparativa: estrategia de pricing en sector EdTech.

Seguramente mientras lees esto te vienen a la mente empresas que aplican ambas estrategias. En el modelo mensual, la conversión inicial suele ser más alta, pero también el churn, por lo que la retención es el motor clave. En el anual, el foco está en justificar el ticket alto con señales de valor: percepción de calidad, certificaciones, docentes de élite, acompañamiento y resultados medibles. En EdTech, la elección no es solo de precio: es de relato y experiencia. El modelo define la promesa; tu comunicación y tu producto la sostienen.

Un último paso (muy) importante

Ahora que viste cómo la comunicación acompaña a la monetización y entendiste estas dos estrategias, toca elegir según tus palancas reales. ¿Tienes un producto de alto valor percibido (lujo, exclusividad, certificaciones, docentes de élite) y puedes sostener un ticket alto? Entonces conviene ir por un modelo premium y vender menos, pero mejor. ¿O tu fortaleza es crear comunidad, producir contenido, hacer networking y mantener el engagement? En ese caso, un esquema mensual/recurrencia puede escalar con menos fricción. Sé honesto con tus recursos, tu marca y tu equipo: la estrategia correcta es la que puedes ejecutar y sostener, no la más glamorosa. Al final, se trata de alinear el modelo de ingresos con tus capacidades y avanzar por etapas.