Marketing para escalar un negocio

Cómo crecer en marketing sin depender de la «prueba y error»?

Cuando uno habla de “estrategia” parece algo abstracto y cuesta saber por dónde empezar. La tentación es probar cosas al azar y ver qué pasa. Siempre habrá incertidumbre, sí, pero la clave es que esa incertidumbre se convierta en valor: o ganas, o aprendes. Lo que queremos evitar es el peor escenario posible: no ganaste y, encima, no aprendiste nada porque no hubo objetivos, registro y análisis.

Para convertir la experimentación en aprendizaje real, lo primero esto mar decisiones en equipo y bajar hipótesis claras, no una lluvia de ideas sueltas. Cada hipótesis es una apuesta con condiciones verificables: qué vamos a cambiar, para qué segmento del ICP, con qué pieza de contenido o campaña, con qué objetivo concreto, cuánto tiempo y dinero requiere el test, como lo vamos a evaluar. Así, cuando alguien dice“ya probamos y no funcionó”, podemos ver si el problema fue la segmentación, el mensaje, la inversión, el timing o la ejecución, en lugar de descartar una idea sin evidencia real.

Lo que define el equipo: hipótesis.

Reúne al equipo y pide a cada área que proponga hipótesis, no ocurrencias. Por ejemplo: “si mejoramos el contenido, aumentarán los seguidores y, con eso, las ventas”. Bien, bajemos eso a tierra: cuánto contenido nuevo, durante cuánto tiempo, cuántos seguidores esperamos sumar y qué conversión proyectamos a ventas. Es posible que validar esa idea lleve dos meses, y está bien si al final sabemos con datos si funcionó o no. Documenta todo: fecha, responsable, hipótesis completa, métricas de éxito, resultados y decisión final. Esa documentación evita repetir el mismo test una y otra vez y convierte cada intento en aprendizaje acumulado.

Lo que define la directiva: prioridades.

Luego viene la etapa de priorizar y pllanificar. Identificar los quick wins o “low hanging fruits” que pueden resolverse en días o semanas, y separa las iniciativas de horizonte largo que requieren planificación seria. En mi experiencia, hay decisiones que se resuelven rápido (como ajustar los valores de marca, mejorar las fotos de producto, ordenar la bio y la landing) y otras que viven en un plan a uno o dos años (mudanza de oficina, contratación de varios perfiles, expansión de catálogo). No todo se hace mañana, y está bien; lo importante es que el orden y los plazos estén claros.

Mi experiencia
Trabajando en Italia, en medio de varios cambios que apostaban al crecimiento, detectamos que (si todo salía bien) el espacio nos quedaría chico. Mudarse no era una decisión para “la semana que viene”, era un plan a dos años. En paralelo, hicimos cambios rápidos: cambiamos la estrategia de comunicacion, migramos la web, actualizamos las operaciones. El mix de decisiones cortas y largas es lo que mantiene a los negocios avanzando.

Como decía mi abuelo: «planifica comosi fueras a vivir 100 años, vive como si fueras a morir mañana». Seguramente sea una frase robada, pero útil.

Sin registro no hay aprendizaje, y sin aprendizaje se repite la misma historia.

Si tu objetivo es crecer, necesitas dejar huella de cada experimento: así, cuando el equipo escale, nadie necesitará «rehacer» el camino. Si mañana entra alguien a servicio al cliente, debería encontrar el histórico de problemas más comunes, cómo se resolvieron y qué funcionó mejor. Ese “mapa” reduce la curva de aprendizaje, evita sesgos y hace que cada nuevo paso se apoye en el anterior. A partir de aquí, pasamos al funnel.